Cosa sono le Buyer Personas
Quante volte hai sentito parlare di Buyer Personas? Ti hanno spiegato il significato e a cosa servono?
Per dare una definizione di Buyer Persona si può dire che è la rappresentazione del cliente tipo. Attraverso la sua qualificazione si può capire quali canali utilizzare e quali messaggi trasmettere per catturare il suo interesse e orientarne la decisione all’acquisto.
Le Buyer Personas sono immagini composite ottenute da interviste e descrivono in modo accurato un “soggetto” che rientra in un segmento target.
A cosa servono le Buyer Personas
Prima di affrontare un progetto è opportuno definire il proprio target di destinazione: identificare bisogni, frustrazioni, necessità. Spesso, per determinare cosa desidera l’acquirente, le decisioni vengono prese sulla base di supposizioni o su dati generici.
L’ approccio fondato sull’analisi delle Buyer Personas, invece, serve all’azienda per conoscere, in modo conforme alla realtà, cosa spinge l’acquirente all’acquisto.
La rappresentazione della buyer Persona è utile non solo per determinare quali caratteristiche deve possedere un prodotto prima che questo venga messo in produzione, ma contiene anche gli spunti e le indicazioni per selezionare i messaggi da trasmettere con contenuti pertinenti, distribuiti attraverso canali vicini agli acquirenti e, per questo, capaci di guadagnare la loro fiducia.
Philippe Kotler, nel libro Maketing 4.0, approfondisce le caratteristiche del customer journey, attraverso 4 modelli, e spiega come trasformarli in esperienza positiva per il cliente che, un domani, grazie alla sua opinione, sarà in grado di convincere e spingere all’acquisto altri potenziali che fanno parte della sua rete/gruppo sociale.
Ai clienti importa sempre più dell’opinione altrui […]
I clienti si conformano di più alle opinioni sociali.
In futuro, la maggior parte delle decisioni di acquisto personali saranno di fatto decisioni sociali.
I clienti comunicano tra loro e conversano su brand e aziende.
Dal punto di vista della comunicazione di marketing i clienti non sono più target passivi, ma stanno diventando mezzi attivi di comunicazione .
Come identificare e profilare il Buyer Persona
Le Buyer Personas rappresentano dei gruppi di individui con esigenze simili e che utilizzano il medesimo prodotto/servizio. Il modo migliore per profilare il proprio cliente tipo è utilizzare il questionario del Buyer Persona. Dedicandosi ad una vera e propria intervista ai clienti già acquisiti si possono ricavare tratti comportamentali comuni.
Il target è morto, viva le buyer personas
Più aspetti conosco del mio cliente, più posso farmi trovare da lui in diversi momenti della giornata: saprò cosa scrivere, su quale piattaforma, che promozione mettere in atto, quale evento organizzare. Questo è fondamentale se voglio ottimizzare i costi dei miei investimenti e voglio capire se la strategia è quella corretta.
Se una persona, che soddisfa certe caratteristiche, fa uso del tuo prodotto/servizio, è assolutamente plausibile che un’altra persona, con caratteristiche simili, diventi tuo cliente.
Oltre all’analisi della banca dati clienti (chi utilizza un CRM possiede già una buona dose di informazioni) è bene fare riferimento anche alle così dette digital analytics, informazioni che si posso ricavare dalla rete grazie a specifici strumenti; ne esistono sia di gratuiti sia a pagamento.
La profilazione del Buyer Persona può essere più o meno dettagliata, nel senso che può contenere una narrazione oppure essere più sintetica. Conterrà anche indicatori diversi a seconda che il mercato di riferimento sia b2b o b2c.
Quali domande fare per delineare il carattere del Buyer Persona nel modo più realistico possibile? Il consiglio è di iniziare da quesiti utili a identificare caratteristiche socio-demografiche per poi passare a questioni comportamentali.
Ecco alcuni consigli utili per costruire il modello di Buyer Persona.
- Dagli un nome e un volto.
- Descrivi gli aspetti demografici: età, lavoro, famiglia, hobby e interessi.
- Descrivi la sua giornata tipo concentrandoti su modelli di comportamento rilevanti per la tua proposta di valore.
- Elenca quattro o cinque esigenze di questa persona.
- Cerca di capire come ha conosciuto o ha acquisito informazioni sul tuo prodotto/servizio e che beneficio ha ottenuto dal farne uso.
- Non dimenticare di capire chi o cosa lo ha spinto all’acquisto.
Per poter ricavare un profilo utile, è bene focalizzarsi su informazioni che aiutino a prendere le giuste decisioni, quindi, non è il caso di aggiungere dettagli non pertinenti, ma bisogna concentrarsi sul proprio mercato e proposta di valore. Ad esempio: per un’azienda che produce vestiti per bambini, sarà utile identificare i genitori con figli che rientrano in una certa fascia d’età (8-11 / 12-14). Molto probabilmente per chi gestisce un ferramenta sarà irrilevante sapere se i propri clienti hanno figli oppure no.
Buyer Persona, il Template gratis in italiano
Raccolte tutte le risposte e rilevati i tratti salienti del cliente tipo, arriva il momento di visualizzare i risultati. Anche in questo caso [vedi Calendario Editoriale – Modello Instagram] si può utilizzare un template, come quello che puoi scaricare gratis al seguente link
Questo modello, in Excel e in Power Point (una volta compilato è facilmente esportabile in versione pdf) è da considerare come un esempio da personalizzare in base alle proprie esigenze. Ogni settore ha le sue peculiarità e ogni azienda ha clienti con specifiche necessità. Basti pensare a come possono cambiare le richieste tra un mercato b2b o b2c, quindi, come detto nel paragrafo precedente, mutano anche gli indicatori di riferimento.
E’ certo però che, una risorsa come questa, ha almeno tre vantaggi:
- Perfezionare la redazione del Media Plan.
- Affinare la scelta degli argomenti del Calendario Editoriale.
- Ottimizzare gli investimenti delle campagne adv e dei contenuti sponsorizzati.
Link, risorse, e letture consigliate:
Hubspot Buyer Persona Generator
Adele Revella: Buyer Persona
Philip Kotler: Marketing 4.0 – Dal Tradizionale al digitale
Michael Vittori : Facebook ads in pratica – manuale operativo (cap. 2)
